第一,補齊銷售能力

這個點不難想到,但是干起來不容易。補齊銷售能力不僅僅是招聘一些市場,營銷人員那么簡單,而是需要整個公司自上向下轉變觀念,從之前用戶是同一個公司的倉儲管理部門,轉變為用戶是市場上非親帶故的靠實力爭取來的客戶。之前內部用戶對WMS軟件不滿意只能抱怨,向上級領導打小報告,一般最后還是老大出面溝通協調了事,不太可能不用自家的WMS?,F在如果外部客戶對WMS功能或服務不滿意,停止合作的可能性是非常大的。而WMS市場是非??丛捊由掀凇稙楹文切┯袑嵙ψ约洪_發WMS的自研軟件大都又貴又難用》一文,當大企業逐漸意識到自研WMS軟件產品和團隊存在成本過高,與市場接軌不足問題之后,很多企業管理者會考慮將WMS團隊從母體公司拆分、獨立出去,成立專門的WMS軟件公司。從本質上講,這樣的操作和京東商城拆分京東物流,海爾拆分出日日順物流類似,均屬于剝離重資產,讓其市場化運營的常見手段。盡管從方向上講,這樣操作是一種有可能解決問題,往好的資源配置結構上轉變的方法。但是獨立出去的WMS公司(后文簡稱WMS子公司)真正能夠站穩腳跟還需要過下面的幾道關:

第二,重新梳理WMS產品定位

自研WMS先不論產品功能豐富度如何,與外部倉庫客戶的WMS需求匹配度高低,單是WMS以往只需要考慮自家倉庫需求轉變為外部各類倉庫需求都要考慮,這個觀念轉變都需要下翻功夫。其中涉及到觀念,服務意識,市場分析,現有WMS比較優勢等多方面綜合因素。舉例來講,在電商物流行業有幾家頭部的云倉公司(X通云倉,X網云倉,百X云倉等)經過多年貼合自身倉庫管理實踐,打磨出的WMS功能豐富度非常高,初一看感覺可以拿出來給外部倉庫用。然而在真正開始用了,才發現很多豐富的功能是與母體云倉公司運營業務緊密耦合的,不夠清爽,業務邊界不清晰,這些多余功能往往成為外部客戶學習使用WMS過程中的額外負擔。意識到此種問題,一些母體云倉公司開始修改產品,去掉這些非中立功能,一些WMS子公司開始有選擇地服務外部客戶(只供云倉加盟體系倉庫用,不單純賣WMS軟件)。上述這2種策略都很好,都屬于有了明確產品定位之后,有取舍的理性方案。

重客戶留存和持續續費的,此方面需要全體部門努力,有點改革開放早期從計劃經濟轉變成市場經濟的味道,而當時不能轉變觀念的人是占大多數的。由此可知,補齊銷售能力,轉變市場導向型的WMS團隊并非易事。

第三,去母公司標簽化

從本質上講,大企業將自研WMS獨立成軟件公司,去市場上獲客這個行為屬于縱向擴展。大企業擴展有2個方向,橫向擴張和縱向擴張。一般意義上,橫向擴展是比較良性的,因為其搶的是同行的業務。而縱向擴展經常得到不好的結果,畢竟大企業進入供應商的領域和自己的供應商競爭,很容易搞成虛胖。橫向擴展難,需要企業有很強的能力??v向擴展容易,但很難擺脫“什么都做,但什么都做不好的”命運。MBA案例上有可口可樂哪怕廣告投入再大,也沒去成立自己廣告公司來闡明這個道理。

基因上屬于縱向擴張而來的WMS子公司,需要經過比較痛苦的市場化轉型期,才能在產品和服務上達到外部客戶的要求。然而做到這一步仍然不夠,因為圈子不大,WMS子公司的母公司仍然具有對WMS子公司的關鍵決策權力,影響核心資源配置。WMS子公司的潛在客戶如果在業務上與WMS子公司的母公司有競爭關系,該潛在客戶很可能對此有顧慮(商業機密,數據安全,服務保障等)。如此以來,母公司越強大,WMS子公司的外部業務有可能反而越難開展,因為WMS子公司身上的母公司標簽太重太深了。例如為通用汽車提供汽車零部件的德爾福公司,曾經是全球最大的汽車零部件制造商。德爾福從通用獨立出來,走了幾個關鍵步驟才成功。令人唏噓的是,那怕德爾福獨立上市了,其他車廠也并未完全認同德爾福是獨立品牌,直到通用賣掉德爾福的股票。由此可見,WMS子公司去掉母體大企業的標簽之難,此關如能過,應該算基本成功了。

第四,回歸初心與徹底放手之間的艱難抉擇

無論何種方法,WMS子公司過五關斬六將,經過種種磨難終于去掉母公司標簽,成為一個完全獨立的WMS軟件公司了。其實仍然回面臨一個艱難抉擇:母公司的業務是否要和其他客戶一視同仁?如果一視同仁,那么大企業自建WMS研發團隊的初心基本就失去了,大企業可能會對WMS子公司服務不滿意,進而重新自建WMS研發團隊。繞了一大圈子又回歸到原點。因此從根本上來講,大企業對當前的WMS子公司又要做好供應商管理,否則WMS子公司肯定不會像之前那樣高度配合。反過來,WMS子公司如果徹底放手母公司的特殊業務傾向,那么可能要失掉這個大客戶,有點欲練神功必先自宮的味道。請問作為母公司主管WMS子公司的決策者,作為WMS子公司CEO等核心管理、技術團隊該作何決策?這個抉擇如果能夠做好,是符合企業客觀情況的,那么最難這關也就闖過去了。否則的話,猶豫不定,左右搖擺往往會給企業帶來不好的結果。

本文的討論實質上不僅僅適用于WMS軟件部門獨立成公司要過得幾個難關,很多行業軟件(TMS,ERP,商城,CRM,財務軟件)都脫胎于行業實體公司的IT部門。如果讀者朋友們剛剛好面臨這樣的問題,希望本文總結的這些要點對您的工作有所啟發。下期再見。